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如何有效解决安全鞋、劳保鞋经销商与代理商尴尬矛盾?

很多做劳保鞋生意的人总会遇到类似的经历:“为什么咨询的客户挺多,而后达成意向来经营我们这个品牌的客户却很少?好不容易召开了一次订货会,把希望寄托在订货会上,结果也是这样,来观摩的客户挺多,吃点、喝点、拿点,一切都好,就是没有明确合作意向,甚至订货会结束后连个电话也没有,就像没那回事一样。”
一边是代理商心急如焚的招商心切,花去高昂的市场费用、召开订货会费用,却不能招来有效的经销商,甚至连有意向的客户都很少;一边面临着经销商那种不冷不热、不明确的态度,着实让代理商焦头烂额,束手无策。
在此,通博pt娱乐劳保鞋与大家共同来探讨一下如何才能够正确处理劳保鞋经销商与代理商的矛盾:
首先需要分析客户类别:
现在去市场选择品牌的经销商大致分三种:一种是做劳保鞋行业零售多年,做市场低档劳保鞋,但迫于市场的压力,品质的压力,逐步向品牌化转变。这类经销商层次相对不高,自由散漫已成习惯,没有品牌操作概念;另一种是经营其他品牌效果不理想,想换个品牌来做,但自己认为做此行多年,一开口就是很牛的那种;还有一种就是以前做其他行业,刚涉足劳保鞋行业,想选个品牌来经营。那不禁有人要问:“那为什么就没有做其他品牌经营的较好的客户,现在想再做多一种品牌的呢?”在实际的市场中,这部分客户还是有的,但不属于以上所列的在市场中选品牌来做的客户类型,因为这部分客户经营比较好,相对来说对品牌操作比较熟悉和了解,对市场中的其他品牌也知己知彼,如果他想再做多一个其他的劳保鞋品牌,根本就不用选择,直接就会奔着他心目中的品牌去了,根本用不着在市场中选择。
其次根据客户的特点,做出正确巧妙的回答,这一点相当地重要。经销商关心的问题是:“你们鞋价位多少?”很多代理商会问:“在哪里做啊?”在得到回答并确定这个地方还是空白市场后,代理商便如实回答了以上问题,在得到答案后,经销商会说我先看一下便匆匆去也,后一去不复返矣。
问题出在哪里?出在你的回答并没有令经销商满意,并没有回答出他想要的东西,故没能打动他的心。想要有好的回答,就必须有好的提问方式。但以上三类客户的共同特点(不懂鞋)决定了他们并不能提出更好的、更深层次的问题,这就不能对他们的提问作很高的要求,但你的回答必须深入、透彻,才能对客户产生吸引力。否则即便我们的招商条件再优惠,甚至说我们免费铺货、拿去“代销”一切全免,他一听还不知道是真是假呢,终还是会扬长而去。那到底该如何回答客户的这些问题,如何与客户交流呢?
如何回答客户提问:
可以主动上去询问对方的来历,经销商的主要客户群,确定这个地区还是空白市场或者还是在招商指标内的情况下,按顺序咨询以下问题:客户的具体地点、从事行业,经营场地、经营形式、现经营的品牌、经营的情况、客户的经营历史、当地市场的现有的品牌及运作情况,忌问:为什么原来的品牌不做了呢?(肯定是生意不好才不做,难以启齿)你现在想选个什么样的品牌?(他们自己也不知道选个什么样的品牌,难以回答)等等。

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